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    近年來(lái)，湖北省一批科研院所改制為企業(yè)，成為科技體制改革的尖兵。今起，“喜迎黨的十八大百企跨越進(jìn)行時(shí)”推出《探路先鋒》專輯，探尋他們的發(fā)展軌跡。

    膠粘劑產(chǎn)品，廣泛運(yùn)用于汽車、新能源、電子電器等工業(yè)制造領(lǐng)域，被稱為“工業(yè)味精”。

    這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的細(xì)分行業(yè)，其高端市場(chǎng)，幾乎被跨國(guó)公司壟斷；低端市場(chǎng)，3000多家國(guó)內(nèi)企業(yè)拼命搏殺。

    在這片公認(rèn)的“紅�！敝校�總部位于襄陽(yáng)的回天膠業(yè)公司奮力突圍，一躍為國(guó)內(nèi)膠粘劑企業(yè)的龍頭，將國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后，還從國(guó)外企業(yè)中搶回3%的市場(chǎng)份額。

    轉(zhuǎn)變觀念：營(yíng)銷作先鋒

    回天膠業(yè)的前身是襄樊市膠粘技術(shù)研究所，成立于1970年代，專門為東風(fēng)汽車配套生產(chǎn)汽車用膠粘劑。1997年，膠粘所營(yíng)業(yè)收入400多萬(wàn)元，與當(dāng)?shù)?0多家地方國(guó)有研究所一樣，靠事業(yè)費(fèi)維持生存。面臨半死不活的窘境，所長(zhǎng)章鋒等人在這一年發(fā)起改制，出資購(gòu)買國(guó)有資產(chǎn)，將科研所變?yōu)楣煞萦邢薰�司。在全省�?guó)有科研院所中，襄樊市膠粘技術(shù)研究所首開(kāi)先河，成為第一個(gè)轉(zhuǎn)制的民營(yíng)股份公司。

    改制剛完成時(shí)，回天膠業(yè)面臨一個(gè)大難題：要搶占市場(chǎng)，但沒(méi)有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

    公司董事、副總經(jīng)理吳正明回憶，在國(guó)有科研院所中，科技人員被奉為一等人，管理人員稱為二等人，最差就是營(yíng)銷人員。既搞不來(lái)科研又搞不好管理的人，才去搞營(yíng)銷。改制之初，公司108人中科研人員占30%以上，是公司骨干。營(yíng)銷人員不到10人，力量非常薄弱。

    市場(chǎng)是公司的生命線。公司試圖將部分科研人員轉(zhuǎn)行干推銷，效果不佳。吳正明說(shuō)，“科研人員一般性格內(nèi)向，我曾帶著幾名技術(shù)人員去拜訪客戶，還未開(kāi)口，他們就臉紅。科技人員由于性格使然，絕大部分不適合做營(yíng)銷”。

    改制之后，公司做的第一件大事，就是大量招聘營(yíng)銷人員。從1997年至2001年，回天膠業(yè)連年招募員工，將其中的精英充實(shí)到市場(chǎng)一線。2001年，公司一次招聘了7名營(yíng)銷人員，其中4人分配到新組建的汽車主機(jī)廠營(yíng)銷部。鄒永亮是其中一員，他說(shuō)，他們4人都不是技術(shù)科班出身，開(kāi)始出去推銷產(chǎn)品，只能死記硬背一些性能、參數(shù)等，但具有較強(qiáng)的公關(guān)能力。“做營(yíng)銷的，只要克服了技術(shù)短板，就能很快打開(kāi)市場(chǎng)�！痹摬块T第一年銷售額僅為40萬(wàn)元，第二年就達(dá)到400萬(wàn)元，2005年突破2000萬(wàn)元，去年，銷售額突破7000萬(wàn)元。

    目前，公司700余名員工中，營(yíng)銷人員超200人；現(xiàn)任高管中，來(lái)自營(yíng)銷崗位的占比50%。