代理商：回款問題是合作最大問題
關于與裝飾公司合作的話題，涂料代理商和經銷商認為可說的很多。眾多代理商、經銷商認為，裝飾公司與他們的合作將越來越密切。廠家為了維護代理商的利益，也為了省卻麻煩，不可能直接為裝飾公司服務；而代理商除卻提供涂料產品本身，還包括涂裝設備、原輔材料等等，這些配套設施的提供和送貨上門服務都使得裝飾公司采購涂料產品方便快捷。此外，代理商、經銷商對市場行情、行業動向比較了解，隨時可以提供新的產品。代理商認為：付款回款問題是裝飾公司和代理商、經銷商之間最大的問題。這個問題在兩家合作之初便已顯現，近兩年更是日益嚴峻起來，主要是近年裝飾公司和涂料商的利潤都不斷下滑，大家需要資金的快速周轉來維持運作。一家在深圳有好幾家連鎖店的涂料代理商說：“現在代理商到廠家拿貨一般以現金支付，而裝飾公司給代理商的付款卻是一個月、兩個月一結，更有一些裝飾公司一而再、再而三的拖欠貨款。如果同時好幾家裝飾公司拖欠，這樣下來，代理商就吃不消了。”深圳八卦嶺一家涂料代理商告訴筆者，曾經就有一些裝飾公司因為款項問題，而最終解除合作關系。
油漆工是涂裝“游擊隊”里重要的成員，同正規裝飾公司可謂水火不容。油漆工拿回扣等種種黑幕也成為近段時間媒體報道的重點和焦點。對此，代理商們認為那是人們生活水平、健康環保理念決定的，油漆工與裝飾公司的競爭，這是市場的必然。關于油漆工的黑幕，代理商表示他們提貨肯定會有一點優惠，但媒體報道卻有些言過其實。“如果油漆工可以年入數十萬，那我們都當油漆工去了。現在消費者都非常有自主意識，哪會容許別人任意擺布！”
最令代理商們頭痛的還是建材超市的競爭，深圳的一家涂料商認為百安居這些國外建材超市在深圳遍地開花，許多市民都選擇到超市里購買涂料，傳統攤位制賣場代理商、經銷商的生意非常難做。如果沒有幾年累積的人際脈絡，經銷商根本不可能生存。專賣連鎖店也是與建材超市競爭的形式。他樂觀的認為，裝飾公司和代理商雖然存在矛盾，但兩家的合作將越來越密切。
眾多裝飾公司均表示：建材廠家是他們首選的合作對象。他們比代理商具有更雄厚的實力，雙方也能更廣泛的合作。這些公司表示他們希望從廠家那里拿貨，最主要是因為希望能拿到一個較低的價格，當然能延長付款期限就更好。通常，他們會和廠家先談好價格，然后再由當地的代理商送貨上門。至于價格，到底是廠家的價格還是代理商的價格，就得看公司的實力以及采購經理的談判水平。
廠家：仍然不會給裝飾公司直接送貨
眾所周知，中國涂料企業有4000家，有人估計遠遠不止這個數目。而中國的涂料品牌就更數不勝數了。數量多、產量少、規模小，成為了我國涂料業的最大特點。為了打開銷量，許多涂料企業走工程路線，希望打開設計院、建筑公司、房地產商這條路。因為他們一個工程的用量就可以讓這些企業一年不愁吃喝。但隨著招投標的逐漸透明化、外國涂料企業的大力進軍，拖欠款項回款難度加大，工程路線變得越來越難走。許多業內人士甚至說出“可以做零售，決不做工程”這樣的話來。裝飾公司的重要性日益凸現。幾十家裝飾公司長年累月的拿貨，其銷量就等同于做工程，而且風險也比較小。
深圳一個涂料企業負責市場銷售的人說：確實有許多裝飾公司打電話過來，要求以出廠價拿貨。但是，這基本上是不太可能的！除非是他們有很大型的工程，但這樣的時候不多！他說：“裝飾公司是涂料企業非常重要的客戶。我們每年會開年會，與合作的裝飾公司商討事宜；同時，我們有業務員開拓、維護這塊市場。我們不能以出廠價給裝飾公司送貨，其原因主要出于以下幾點考慮：第一，裝飾公司拿貨的量太少，一個月才一兩萬元錢的需求量，要配色，要送樣板，非常麻煩。廠家如果為了這兩萬塊錢四處跑，那就費時費力了；第二，把裝飾公司的量轉給當地的渠道代理商，代理商配色、調貨等服務可以找廠家，送貨、提供輔助材料、上門服務，他們自己就行。代理商在當地也有更多時間維護客戶關系，這樣對大家都好；第三，近兩年涂料原輔材料、運輸費用上漲，涂料成本節節攀高，涂料企業根本無法內部消化，只有把費用轉移到消費者身上。如果以出廠價給裝飾公司，那企業毫無利潤可言，也就不能正常運作了。”對于延長付款期限，廠家更說不可能。由于涂料行業近兩年利潤的直線下降，代理商拿貨基本都是現付現給。廠家不可能給裝飾公司更大的優惠。
對于令裝飾公司最頭疼的油漆工，涂料廠家有一番自己的說法：生活水平的高低，決定了市民到底請裝飾公司還是游擊隊、油漆工。我們涂料的最終消費者是市民，不管市民請什么人，只要能讓市民消費、打開我們銷售局面的，我們都要維護。當然，油漆工的不規范施工引起的裝修問題，這是他們做得不對的地方。但是，油漆工和裝飾公司，都對我們涂料品牌的推廣起到了很好的作用。
