2011-9-20 來源:中國紡織報(bào)
關(guān)鍵詞：產(chǎn)業(yè)用紡織品 可持續(xù)發(fā)展論壇 中德
在SIGVARIS市場發(fā)展經(jīng)理鄭紹茂看來，以前的確小看了這塊“肥肉”，雖然他們在中國每個(gè)省都有代理，但遺憾的是一直沒有專人好好打理。一方面是因?yàn)橥谶M(jìn)入中國的生產(chǎn)醫(yī)療壓力襪的競爭對手較少，另一方面德國公司并不急于求大，只要業(yè)務(wù)份額逐年增長也就算符合預(yù)期了。現(xiàn)在看來是時(shí)候把更多精力投向這里，但隨著規(guī)模化拓展，前期積累不足也凸顯出來，如缺少系統(tǒng)的市場調(diào)研、缺乏了解中國產(chǎn)業(yè)用紡織品市場的銷售人才等。
相對而言，BWF行走在中國的腳步要有節(jié)奏得多。1995年進(jìn)入中國以來他們一直采取業(yè)務(wù)分段展開。最早是濾料進(jìn)來，在無錫投建的工廠已有450名工人，銷售額4億多元。繼而又將針刺氈制品引入，因循以往的成功模式同樣開展得有聲有色。拿到論壇上對接的防護(hù)系列產(chǎn)品是余下的最后一個(gè)堡壘，至此公司全部業(yè)務(wù)部門已悉數(shù)轉(zhuǎn)移到中國。
遺憾有遺憾的道理，晚來有晚來的理由。早在市場上只有SIGVARIS的時(shí)候，本可以享受先到先得的概念優(yōu)勢，卻因?yàn)榈凸懒嗣磕暝鲩L15%的市場空間，坐地等來意大利、韓國、中國臺灣和內(nèi)地的強(qiáng)勁對手，他們這才想到成立貿(mào)易公司應(yīng)對競爭白熱化。而對于BWF來講，不急不徐地享受每個(gè)階段的成果才是最大的智慧，用他們的話說“來得早不如來得巧”，你的步子再快，中國的需求跟不上也是白搭。
因此最難把握的是進(jìn)入的時(shí)機(jī)和程度，這需要一支長期駐扎中國的營銷團(tuán)隊(duì)，對中國企業(yè)的管理特性和產(chǎn)品特性深入蹲點(diǎn)。Strahle+Hess來中國尋找合作伙伴已經(jīng)兩年多，目標(biāo)企業(yè)一直都在權(quán)衡中，因?yàn)槠溟g需要考慮的因素很多，如企業(yè)要了解行業(yè)基礎(chǔ)知識、有做汽車產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)、熟悉行業(yè)要求和標(biāo)準(zhǔn)、具備合格實(shí)驗(yàn)?zāi)芰Φ龋送膺�要符合區(qū)域考量。據(jù)說在如此嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)下明年也不一定鎖定具體目標(biāo)。
對技術(shù)和品質(zhì)的堅(jiān)守近乎“迂腐”，使得德國公司把自己的任何一個(gè)部分交出去都是痛苦的抉擇。莫說是選擇合作伙伴這種需要高度信任的生意臂膀，即使是敲定一單買賣也絕不含糊。記者在現(xiàn)場親眼目睹一家德國公司拒絕某內(nèi)資企業(yè)要求其產(chǎn)品在內(nèi)地生產(chǎn)銷售的情景，只因?yàn)橹袊偷聡荒Ｒ粯拥哪菞l生產(chǎn)線，還沒有獲得完備的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證。
記者驚訝地發(fā)現(xiàn)，對接現(xiàn)場竟形成德國企業(yè)找德國企業(yè)的局面。這些原本在德國就是合作伙伴的企業(yè)，因?yàn)榻鼉赡昙娂妼⒆庸鹃_到中國來，很自然地在中國市場上第二次“握手”，畢竟雙方的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)早已互認(rèn)，脾氣秉性也相對熟悉。而他們攜起手來一道打通中國市場下游應(yīng)用領(lǐng)域，中國企業(yè)的尷尬必將加劇。
前來對接的中國企業(yè)抱著開放心態(tài)無疑，向德方要配套、要市場、要技術(shù)的訴求蠢蠢欲動，卻不是想要就能有。不少德國企業(yè)明確表示選擇合作伙伴看重的不是規(guī)模和資金實(shí)力，而是所謂的成長性指標(biāo)，只會奔跑而不懂停下來思考的企業(yè)是不具投資誘惑的。
比之德國企業(yè)的“不著急”，中國企業(yè)稍微著點(diǎn)急也沒什么錯(cuò)。13家德國企業(yè)中多數(shù)有100年以上歷史，有的甚至富過5代，這對于正處在20郎當(dāng)歲的中國產(chǎn)業(yè)用企業(yè)而言大有管理可學(xué)。同樣是家族企業(yè)，潛心做專煉成百年企業(yè)絕對是一門學(xué)問，壯大后不忘初衷的關(guān)鍵是，該慢時(shí)一定要慢得下來。