中華制漆長頸鹿牌油漆在深圳的銷售可謂家喻戶曉，品牌形象深入人心。傳統(tǒng)行業(yè)的銷售競爭主要包括產(chǎn)品品質(zhì)的競爭、服務體系的競爭、渠道建設的競爭。在品質(zhì)與服務日益同質(zhì)化的大背景下，渠道建設直接關系到市場運作的成功與否。本人一直奮斗在寶安銷售的第一線，抱著以學習的態(tài)度來淺析我司產(chǎn)品在寶安的渠道建設，試述如下：
一、中漆產(chǎn)品在寶安區(qū)域渠道建設的現(xiàn)狀與優(yōu)勢
渠道建設的現(xiàn)狀：
中漆產(chǎn)品在寶安區(qū)域的渠道建設主要是以三大批發(fā)商為主導，依托批發(fā)商輻射零售店與消費者的模式展開，主要呈現(xiàn)四大特征：一是3家批發(fā)商（油漆堡、盛生、安茂）的年銷售量達7000多萬，銷售總額大、占比重。二是3家批發(fā)商是以公司的性質(zhì)在營業(yè)，在區(qū)域市場內(nèi)擁有很強的倉儲、配送能力。市場覆蓋面廣、滲透能力強、服務意識高，在市場上有良好的口碑。三是3家批發(fā)商擁有很強的零售能力、自營店達35家以上，有自己專業(yè)的營業(yè)人員與服務人員，特別是油漆堡公司有多家月零售額達百萬以上的店面，3家客戶一度成為區(qū)域涂料市場的首選商家。四是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以油性為主。3家客戶主要以銷售中華制漆油性產(chǎn)品為主，其中天那水與大桶硝基漆占比達70%以上，迅速使中漆油性產(chǎn)品成為市場上的主導品牌。
渠道建設的優(yōu)勢：
中漆產(chǎn)品渠道建設的優(yōu)勢主要包括：一是品牌拉力強。中華制漆油性產(chǎn)品的定位高、品質(zhì)好、易施工，品牌形象深入人心，倍受專業(yè)的油工裝修隊伍歡迎。二是經(jīng)銷商實力強、終端覆蓋廣。由于上述3家經(jīng)銷商擁有很強的批發(fā)配送能力，我司產(chǎn)品幾乎覆蓋所有終端零售店，成為各油漆店不可或缺的主導產(chǎn)品。三是公司價格穩(wěn)定、政策一致、銷售市場穩(wěn)中有進。鑒于寶安3家批發(fā)商的重要性，主管領導全光明先生大膽改革、統(tǒng)籌管理，對于3家批發(fā)商實施統(tǒng)一的價格、統(tǒng)一的政策、確保他們統(tǒng)一的利益，在頻繁變動的市場競爭中保證了中漆品牌的市場份額穩(wěn)中有進。
二、中漆產(chǎn)品在寶安區(qū)域渠道建設中存在的問題與對策
渠道建設中存在的問題
俗話說：“人無遠慮，必有近憂”。雖然中漆產(chǎn)品在寶安區(qū)域的銷售顯得非常強勢，但在渠道建設中仍舊存在諸多問題亟待解決，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
1、渠道扁平化不夠，經(jīng)銷商過于集中導致終端控制力不強。中漆產(chǎn)品在深圳的銷售主要依靠幾大批發(fā)商來完成，批發(fā)商的銷售額幾乎占到整個銷售的80%，公司對終端銷售的控制力非常薄弱，在各大廠家搶占終端的大背景下這是一個非常危險的數(shù)據(jù)。
2、流通產(chǎn)品多，利潤產(chǎn)品少。在中漆產(chǎn)品的銷售分解中，大流通的產(chǎn)品占比很重，主要包括各種天那水和硝基漆，由于各大批發(fā)商的集中，導致中漆產(chǎn)品價格過于透明，利潤降低，零售店缺乏主推積極性。
3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，油性產(chǎn)品比重過大。在中漆產(chǎn)品的銷售細分中，傳統(tǒng)產(chǎn)品主要是天那水和硝基漆，比重過大，創(chuàng)新產(chǎn)品少，缺乏新的經(jīng)濟增長點，發(fā)展后勁不足。四是終端渠道的推廣缺乏系統(tǒng)性和方向性，市場動作不多。
為配合公司掌控終端的發(fā)展戰(zhàn)略，公司成立了專門的第二渠道發(fā)展部門，其定義是發(fā)展終端，掌握市場主動權(quán)，規(guī)避風險。其發(fā)展方向是以油性產(chǎn)品為基礎，重點發(fā)展乳膠漆及其他前沿產(chǎn)品。
對策與建議：
1、幫助批發(fā)商實施精細化管理，建立可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營模式。批發(fā)商發(fā)展到一定階段，形成一定的規(guī)模之后，追求的不僅是利益的最大化，更多的是需要建立一套科學有效的管理體系，促進經(jīng)營的可持續(xù)發(fā)展，這是社會發(fā)展的必然結(jié)果。幫助批發(fā)商實施精細化管理，首先根據(jù)各自的實際優(yōu)勢在產(chǎn)品配置上加以調(diào)整，達到差異化營銷的效果，更好的滿足各自細分市場的實際需求。以油漆堡為例，該公司擁有很強的零售能力，是廣大業(yè)主比較信任的涂料供應商。根據(jù)這種優(yōu)勢可以在原有流通產(chǎn)品的基礎上開發(fā)更高檔次的產(chǎn)品以滿足零售市場的需求，提高客戶的實際利潤。以安茂為例，該公司的二級客戶主要以大零售店為主，客戶群相對簡單但銷售能力強，且工程單較多，根據(jù)這種情況可以為安貿(mào)配套包裝更大、性價比更高的產(chǎn)品以滿足銷售。其次是幫助批發(fā)商對二級渠道的精耕細做，實施客戶的分類管理。各批發(fā)商的客戶群中往往包括了核心客戶、忠誠客戶、大眾客戶等，對于這種情況，可以幫助批發(fā)商對客戶實施分類管理，對于不同的客戶予以不同的產(chǎn)品配置與政策支持，幫助二級客戶提高銷售利潤，達到市場競爭的帕累托最優(yōu)。仍以安茂為例，2.8KG硝基漆是其獨有產(chǎn)品，根據(jù)客戶分類管理的原則可以扶持重點客戶做強做大，不同的客戶給與不同的產(chǎn)品，優(yōu)勢產(chǎn)品避免大流通的再次發(fā)生。
2、終端渠道的推廣應以人員推廣為重點，輔以一套有系統(tǒng)有章法的實施細則。第一階段以不斷拓展新的營業(yè)網(wǎng)點為重點，廣布點、多開店。第二階段扶持重點客戶做大做強，零售店的經(jīng)營模式主要包括店面的體驗式銷售、會員（工頭、項目經(jīng)理）的獎勵式銷售、小區(qū)推廣的促銷組合式銷售、乳膠漆的無氣噴涂式銷售。總的來說，就是要以人員推廣為重點，以上述各環(huán)節(jié)為進攻點，配備專人跟進，各項落實、各個擊破，形成一套完整的、系統(tǒng)的作戰(zhàn)章法，切實幫助客戶樹立信心，擴大銷售業(yè)績。
當然，市場總是千變?nèi)f化的，我們要審時度勢，多多了解市場，根據(jù)市場需求不斷調(diào)整策略，在實際銷售工作中不斷總結(jié)、不斷學習。