決勝中端氟塑制品市場——日本華爾卡集團副總裁羅明德談在華發展戰略。
一直以優質優價高端品牌著稱的日本華爾卡集團，現在開始放下其氟塑料制品高貴的身價，潛心在中國進行市場調查和研究。華爾卡將針對中國氟塑料制品用戶的實際需求，主打物美價廉的中端產品。'今后在華爾卡，用戶可以有多種選擇，既能買到半導體等行業需要的高端氟材料制品，也能買到適合中國大眾用戶的中端產品。'日前在主題為'氟樹脂加工與應用'的第四屆華爾卡講習會上，日本華爾卡集團副總裁羅明德在接受記者采訪時，特別強調了'中端市場定成敗'的中國發展戰略。
華爾卡在中國為何要鎖定中端氟塑料制品市場？羅明德形象地為記者畫了一個金字塔圖形。他指著塔尖部分分析道：'這里代表的是高端氟塑料制品市場，目前幾乎全部為技術領先的跨國公司占領。'隨即他又指向塔基，'在這個巨大的低端市場上，中國氟塑料制品企業具有無可比擬的競爭優勢。'而位于塔尖與塔基之間那塊面積可觀的中間部分，被羅明德用筆圈了起來：'這一市場空白是華爾卡今后在中國市場的發展重點。'
配合這一發展戰略，2004年華爾卡在上海華爾卡氟塑料制品有限公司設立了氟塑料研究所。這個1995年由華爾卡與日本三菱商事、伊藤忠商事三家合資成立的公司，生產的各種氟材料胚材、氟塑料加工產品、通信設備用半鋼性同軸電纜等，主要出口到日本、東南亞以及歐美市場。隨著中國市場越來越大，華爾卡的戰略也開始進行調整。'2007年華爾卡將擴建上海氟塑料制品生產基地，同時，設在這里的研究所將專門研發適合中國市場的產品。'
'盡管中國是一個快速成長的市場，但華爾卡提出的本土化發展戰略并非一蹴而就。要在中國成功發展，首先要吸引優秀的人才。'經過幾年的培訓和鍛煉，中國人已開始擔任公司的重要職位。羅明德告訴記者，在華爾卡上海氟塑料研究所里，由他'十顧茅廬'請來的氟塑料專家擔任一把手，這里的所有研發人員都是中國人。
為了深入了解中國市場，今年以來羅明德帶領華爾卡的有關人員，在中國從北到南拜訪客戶，并與中國氟樹脂巨頭梅蘭、東岳、巨化以及協會等開展交流與合作，預測市場，分析趨勢，同時，還與同濟大學合作研發氟塑料制品。
為了真正做到以客戶需求為主，實現在中國銷售、研發、生產一體化，華爾卡采取的銷售'戰術'是，不僅賣產品，還要幫助客戶解決問題，提供解決方案，同時進行重點區域銷售；在生產布局上，將上海華爾卡氟塑料制品公司作為高端產品生產基地，中端產品則與中國企業優勢互補充，合作生產，甚至包括研發、銷售。至于合作伙伴的選擇標準，羅明德說：'要有相同的經營理念。'據悉，目前華爾卡已開始在華東地區與中國企業合作生產氟塑料制品。
據羅明德介紹，目前華爾卡上海基地生產的高端產品所使用的氟樹脂原料，雖然全部產自中國，但并非來自中國本土企業。因為目前中國企業生產的氟樹脂質量尚無法滿足高端制品的要求，因此其原料來自日本大金、美國杜邦的在華企業。當他了解到江蘇梅蘭集團已開始與外資合作研發新的氟樹脂單體后表示，相信中國企業能夠開發出高質量的氟樹脂，今后華爾卡愿意從中國企業購買原料。
