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| 雙喜輪胎走優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)之路 |
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| 2005-10-28 中國(guó)聚合物網(wǎng) |
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經(jīng)過(guò)兩輪談判，雙喜輪胎成功地取得了與河北長(zhǎng)安客車(chē)有限公司的配套份額。這一次的合作是一次高起點(diǎn)的合作，我們又重新啟動(dòng)了放置多年的“雙喜”輕卡胎，以?xún)?yōu)良的品質(zhì)和理想的價(jià)格，實(shí)現(xiàn)了效益的最大化。本次業(yè)務(wù)的促成，給我們營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)了一些啟迪�！�
本次談判過(guò)程體現(xiàn)了幾個(gè)特點(diǎn)，概括起來(lái)就是“三變”。
一變“為定型產(chǎn)品找市場(chǎng)”到“為市場(chǎng)量體裁衣，不斷滿(mǎn)足市場(chǎng)需求”。我們以往業(yè)務(wù)中習(xí)慣的做法是：用現(xiàn)有產(chǎn)品去尋找目標(biāo)市場(chǎng)，這樣由于產(chǎn)品的局限性，無(wú)法滿(mǎn)足多變的市場(chǎng)需求，丟掉了很多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。而這一次與長(zhǎng)安客車(chē)的合作，我們先讓對(duì)方提出要求，然后針對(duì)對(duì)方的特殊需求，為對(duì)方提供解決方案和符合其需求的產(chǎn)品，這為雙方合作的促成，奠定了基礎(chǔ)。
二變“低質(zhì)低價(jià)，快速進(jìn)入市場(chǎng)，又快速被迫退出市場(chǎng)”到“優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)、優(yōu)利，持續(xù)占穩(wěn)市場(chǎng)”。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的初級(jí)階段就是“價(jià)格戰(zhàn)”。為了打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，快速進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，我們往往犧牲了產(chǎn)品品質(zhì)，而提供較低的價(jià)格。這樣做的后果是：一方面我們無(wú)利可圖，另一方面無(wú)法滿(mǎn)足終端用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)越來(lái)越高的要求，而最終被迫退出市場(chǎng)。市場(chǎng)的丟失，尤其是品牌價(jià)值的透支，損失是無(wú)法估量的。本次與長(zhǎng)安客車(chē)的合作，我們?yōu)槠涮峁┑氖莾?yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品，不僅我們有利潤(rùn)，還成功地淘汰了其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，占了大部分的配套份額。而且我們相信：隨著我們的產(chǎn)品被終端用戶(hù)接受，份額還將進(jìn)一步增加。
三變“單一談價(jià)格”到“真正的商務(wù)談判”。本次與長(zhǎng)安客車(chē)的談判，正值我公司產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整時(shí)期。我們放棄了傳統(tǒng)的做法，不首先和對(duì)方談價(jià)格，而是先全面了解對(duì)方的實(shí)際需求，認(rèn)真研究分析，并且組織了技術(shù)、售后等部門(mén)參與談判，為對(duì)方提供了一套從產(chǎn)品品質(zhì)到售后服務(wù)的解決方案，得到了對(duì)方的認(rèn)可，并最終使對(duì)方接受了我們提出的價(jià)格，實(shí)現(xiàn)了真正的雙贏。
本次與長(zhǎng)安客車(chē)的合作，使我們進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的決定因素還是品質(zhì)和服務(wù)，其次才是價(jià)格。在今后的營(yíng)銷(xiāo)工作中，我們必須“變”，改變觀念，改變傳統(tǒng)的思維模式。為滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，我們的產(chǎn)品也必須“變”，提高品質(zhì)，提高產(chǎn)品附加值。滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，走優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)之路，是目前斜交胎廠(chǎng)家擺脫困境的出路之一。 "> 將該文章發(fā)到： |
| （責(zé)任編輯：丁玲） |
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